订单排到明年2月 腾龙客车俏销“一带一路”

腾龙汽车生产的新能源客车。

记者 朱科 毛陈宇 通讯员 朱斌 王澍雨 文/摄

中国商用车出海，长期靠成本优势打天下。规模上去了，品牌溢价、用户黏性却未必能同步跟上。当低价不再稀缺，出海还能靠什么？

深耕整车自研，搭建全生命周期运维体系，从“卖车”转向“卖方案”，襄阳腾龙汽车有限公司（简称腾龙汽车）给出了自己的答案。

前不久，记者走进这家位于东津新区的高端定制整车制造企业，一批12米定制双风挡客车即将运往共建“一带一路”国家，企业订单已排至明年2月。

扎根襄阳，腾龙汽车不仅奔跑在省内多个城市的公交线上，更远赴海外，穿行在数十个共建“一带一路”国家的城市街头。

筑牢整车安全屏障

商用车行业曾经流行一条“赚快钱”的路子：外购总成部件，简单组装整车，快速抢占市场。腾龙汽车从起步时就主动放弃这条“捷径”，在企业看来，整车安全是客车企业活下去、“走出去”的根本。

试验室里，“零部件—系统—整车”三级试验检测体系日夜运转。盐雾腐蚀、部件疲劳振动、整车侧翻、电磁兼容、涉水测试轮番开展。任何微小缺陷，都会在成千上万次试炼中被揪出、整改。企业拿下德国莱茵道路车辆功能安全最高等级认证，为整车安全筑牢屏障。

“新能源客车在安全方面必须做到万无一失，我们搭建了五级整车防火安全体系。”腾龙汽车副总经理兼技术部部长周盛明介绍，防护链条从电芯、电池本体延伸至主动灭火、整车逃生通道，层层设防。车辆高压部件达到最高防护等级，高压舱和乘客车厢物理隔离，整车绝缘状态实时监测，本地、远程双报警。搭配360度全域感知辅助驾驶、全承载车身与防侧翻结构，主动防护、被动防护双向发力。

依托湖北省院士专家工作站、智能网联研究院，腾龙汽车集结核心研发团队，手握授权专利1300余项，参与起草近30项国家、行业标准。该公司还获评国家级专精特新“小巨人”企业、高新技术企业，是中国中车集团有限公司在湖北省重要的新能源汽车高端定制产业基地。

打造全链条服务体系

一些客车制造企业的商业模式很简单：车辆下线交付，业务就此收尾，后续的售后大多外包给第三方。但腾龙汽车跳出“只卖整车”的传统思维，打造全链条服务体系，探索“产品+全周期运维”新模式。

“公交车常年高负荷在线运营，运营方最怕车辆出故障时维修跟不上。”腾龙汽车售后负责人胡斌炫说。

企业对外承诺“2小时应急响应机制”：客户手机扫码申报故障后，服务人员5分钟内响应，需上门处理的30分钟内派出附近服务网点技术人员，2小时内到达现场，48小时内解决。产品覆盖区域实现国内服务网络全覆盖。遇上疑难问题，立刻启动技术专家专班联合处置。

胡斌炫介绍，依托智能售后服务平台，车辆可实现故障自动预警、一键诊断、维保智能提醒，客户在手机端就能完成故障上报与进度追踪。针对驾驶员、维保人员，企业配套理论、实操、跟车跟线培训体系，帮运营团队“吃透”车辆性能。

更具特色的是全生命周期托管维保模式：把移动运维站点直接部署到客户现场。企业全权负责车辆保养、检修、调试检测，运营单位只需要专注客运主业。配套电池全生命周期管理平台，可建立电池健康档案，实现寿命预判、体检、残值评估、延保一体化管理，实实在在地帮客户压缩运营成本。

这套服务体系，在国内市场经受住了长期检验。仅在省内就有多个城市陆续采购腾龙纯电动客车500余台。三年多持续运营下来，这批车辆平均单车行驶里程突破25万公里，产品质量与售后保障收获稳定口碑。

以定制化能力拓展海外市场

腾龙汽车的车间拥有制件、焊装、电泳、涂装、总装完整工艺流程，可生产多类型客车。企业搭建多元动力产品矩阵：5米到18米全系列纯电动公交车，8.5米到12米氢燃料客车，天然气、柴油动力公交车与公路客车，覆盖全谱系客车底盘。针对海外市场差异化法规、路况需求，专门研发模块化轻量化新型底盘，适配海外主流8米、10.5米、12米车型。

定制，不是一句口号，是实打实的技术活儿。部分出口的商务车将面对极寒气候，企业把暖气片和管路布置在车内，柴油加热器单独放在密封舱内，整车油液全部更换为低温型，仪表台出风口经过专门优化，确保前风挡除霜除雾能力。车身同步减重80公斤，油耗更低。从2023年8月起，腾龙汽车陆续向极寒地区出口100多台商务车，深受当地客户好评。

针对海外市场对乘坐舒适性的高要求，企业自主研发的悬架系统采用多连杆结构设计与阻尼自适应调节技术，经实测，车辆行驶颠簸感较传统客车降低60%，乘坐舒适度堪比动车。

“海外客户买的不单单是一辆客车，而且是一整套解决方案。车型定制、交付时效、出海之后的本土化运维，一环扣一环，缺一不可。”腾龙汽车副总经理李刚道出“出海心得”。海外市场差异化法规、多样的使用环境，倒逼企业打磨从定制开发到海外本地运维的全链路闭环能力。

为进一步贴近海外客户，企业开通阿里巴巴国际站，借助AI分析工具对接全球采购需求，并推出VR工厂直播、3D产品全景展示，让海外客户足不出户就能“云参观”生产车间。

国内外市场双向布局

国内市场持续打磨产品能力，海外市场检验技术与服务成色，腾龙汽车坚持国内外市场双向布局。

2025年，公司营业收入达11亿元，同比增长20%。今年一季度产值达3.6亿元，同比增长122%。目前，企业在手订单已经排至明年2月。

更值得关注的是，企业在氢能赛道上的前瞻布局。今年，腾龙汽车与湖北隆中实验室、中国航天科技集团有限公司四院42所开展深度合作，成功研发下线国内首款固态氢燃料动力汽车样车。从纯电动到氢燃料，再到固态氢燃料，腾龙汽车的技术之路越走越宽，产品矩阵越铺越大。

订单排到明年2月，是市场投下的信任票。从“卖车”到“卖方案”，腾龙汽车用安全打底、服务延伸、定制开路，把一辆辆客车变成了深耕海外市场的“敲门砖”，成为“襄阳智造”走向世界的生动注脚。

…记者手记…

卖方案，才更不可取代

朱科 毛陈宇

在数十个共建“一带一路”国家站稳脚跟，订单排至明年2月……襄阳腾龙汽车有限公司为中国制造出海提供了一个新的样本。它做的事，概括起来就一句话：从“卖车”转向“卖方案”。

卖方案，意味着从“产品思维”转向“用户思维”。过去企业出海，习惯问“我有什么”，然后想方设法把产品卖出去。腾龙汽车的做法反过来：先问客户“你要什么”。这不是简单的产品改良，而是把客户需求前置到研发环节，让每一辆车都带着“定制基因”下线。从“我有什么卖什么”到“你要什么我造什么”，这才是真正的用户思维。

卖方案，意味着从“一锤子买卖”转向“全生命周期陪伴”。一些制造企业的商业模式很简单：产品交付，业务结束。腾龙汽车却把移动运维站点部署到客户现场，承诺2小时应急响应，探索全生命周期托管维保。三年多运营，纯电动客车平均单车行驶里程突破25万公里。这组数据说明一个道理：服务不是产品的附属品，而是竞争力的核心组成部分。当客户买的不是一辆车，而是一整套运营保障，黏性自然就产生了。

卖方案，意味着从“规模扩张”转向“价值深耕”。三级试验检测体系、五级整车防火安全体系、德国莱茵道路车辆功能安全最高等级认证——这些投入不会立刻转化为销量，却能在海外市场筑起信任壁垒。安全标准立住了，品牌溢价就有了支撑；服务体系建起来了，客户关系就超越了单次交易。

从“卖车”到“卖方案”，打开的是中国制造出海的新空间。当更多企业像腾龙汽车一样，把安全做成标准、把服务做成能力、把定制做成方案，中国制造在全球价值链上的位置，自然会更不可取代。

…企业亮点…

行业地位：华中地区重要的高端定制化新能源整车制造基地，国家级专精特新“小巨人”企业、高新技术企业，手握授权专利1300余项（其中发明专利308项），参与起草国家、行业标准近30项。

技术突破：构建“零部件—系统—整车”三级试验检测体系，获德国莱茵道路车辆功能安全最高等级认证；五级整车防火安全体系、IP68高压防护与舱体物理隔离、360度全域感知辅助驾驶，从主动、被动双维度筑牢安全屏障。

制造能力：制件、焊装、电泳、涂装、总装工艺完整，年产能达5万台；形成5米到18米全系列纯电动公交车、8.5米到12米氢燃料客车及全谱系客车底盘产品矩阵，面向海外开发模块化轻量化新型底盘，适配8米、10.5米、12米海外主流车型。