楚天金报讯 本报记者张军
在大多数人印象中，本地企业和外地企业竞争同一项目，本地企业往往“近水楼台先得月”。不过在日益成熟的市场面前，这一“定律”似乎变得越来越不靠谱。1月15日，记者偶然在某网站看到这样一个招标结果公示：经过竞争性谈判，武汉居民健康卡的中标单位为江苏远洋数据股份有限公司（下简称江苏远洋）。
记者了解到，我省有一家在制卡行业排名全国前三的公司也参与了此次竞标，而这次中标的江苏远洋，只是一家名不见经传的民营企业。论规模、论名气，江苏远洋都远远比不上我省的这家公司。一家外地小企业能战胜本地的名企，这背后究竟有什么不为人知的原因？本报记者对此进行了深入采访。
事件回放
优势占尽 痛失好局
本土名企不敌外地小企
1月17日，记者联系上组织这场招标的单位湖北省招标中心，该中心副主任黄勇说，这次竞争性谈判，是受武汉市卫计委委托组织的。从他找来的招标卷宗中，记者看到，参与这次竞争性谈判的有3家单位，其中就有黄石捷德万达金卡有限公司（下简称黄石捷德）。而与江苏远洋相比，黄石捷德的出价要比前者高不少。
具体组织这次谈判的省招标中心采购项目部负责人吴勇军对记者说，谈判委托方武汉市卫计委这次想谈的，主要是居民健康卡的价格，他们要求竞标单位给出100万张、200万张、300万张和500万张的阶梯报价。据介绍，竞争性谈判与公开招标不同，可以进行两轮报价，江苏远洋100万张卡报价0.42元/张，500万张卡每张0.36元，而黄石捷德的最终报价单价均比江苏远洋高出0.1元以上。“此外，武汉市卫计委还想得到更全面和优惠的售后服务，在这一项上，江苏远洋也比黄石捷德要多一些。”吴勇军说，根据竞争性谈判规则，在同等条件下，出价低的中标，“因此，我们向武汉市卫计委推荐了江苏远洋，并得到采纳，于去年12月25日将这一结果进行了公示。”
黄石距离武汉仅1个多小时车程，而江苏远洋远在千里之外。照说前者在物流成本和售后服务便利上，均有着无可比拟的优势，为何谈判竟是如此结果呢？
事件探因
两种姿态 两种结果
江苏远洋胜在准备更充分
“当时好紧张！”尽管距离这次招标已经过去近1个月时间，但江苏远洋负责竞标的陈华女士面对记者采访仍很激动。“去年12月17日从网上查到（武汉居民健康卡）招标公示，我们只有两天时间准备材料，12月20日，我们就带着标书和样卡去谈判。”陈华说，尽管公司的销售部门有专门关注网上招标的团队，但这次竞标的准备工作“真的很紧张”。
据陈华介绍，江苏远洋是一家注册资金1.2亿元的民营股份制公司，公司早前从事信用卡账单业务，2008年开始做金融服务包业务，制卡业务刚起步不久，除了承接银行卡，公司计划扩张社会卡业务。“当时就想着公司制卡业务新起步，有单就意味着有活做。这次竞标拿单是主要目的。报价即便不赚钱，就当给业务部门练手了。”
而黄石捷德负责该招投标项目的夏鹏对记者说，他获得招标信息的时间与江苏远洋很接近。夏鹏介绍，黄石捷德的规模在全国制卡行业可以排前三位，之前曾与湖北省卫生厅有过多次合作，此前在同济、协和发放的居民健康卡，都是由黄石捷德制作的。在得知招标信息后，他开始以为这次招标的也是类似的芯片卡，后来才知道是只有身份识别功能的就诊卡，属于磁条卡，而磁条卡的成本要比芯片卡低很多。
据夏鹏回忆，去年12月20日下午2时，这次竞争性谈判在湖北省招标中心进行。谈判持续了约两小时。此前有过与卫生系统合作经验的夏鹏，坚持“考虑成本与售后服务”的总体因素，尽管第二轮报价有所调低，但100万张健康卡仍报出了近0.6元/张的价格。事后，他承认，当时谈判时并不觉得自己报价高。不过最终看到江苏远洋的报价，觉得对方还是有钱赚的。
据记者了解，对于最终的中标结果，竞标的三家单位均未提出疑义。黄石捷德失去了2014年起步200万张、未来全年500万张武汉市居民健康卡的业务。
（作者： 编辑：ADMIN）
